BARRERAS PSICOLOGICAS: PROSPECTAR

OBJETIVO

I. Identificar las principales barreras psicológicas que bloquean al vendedor para prospectar.

2. Identificar varias soluciones posibles para vencerlas.

TIEMPO:

Duración: 60 Minutos.

TAMAÑO DEL GRUPO:

20 Participantes

LUGAR:

Amplio Espacio

Un salón amplio y bien iluminado acondicionado con butacas para que los participantes puedan escribir.

MATERIAL:

Sencillo

Una copia del Formato Caso "Armando Ruiz" para cada participante.

DESARROLLO

CON FORMATO 4

I. El Facilitador reparte una copia del formato Caso "Armando Ruiz" a cada uno de los participantes.

2. El Facilitador solicita a los participantes que lean el caso y respondan individualmente cada una de las preguntas que aparecen. Les indica que tiene 15 minutos para realizar esta actividad.
3. Al finalizar el tiempo el Facilitador solicita a los participantes que se reúnan en grupos de tres personas y con base a las respuestas individuales traten de lograr un consenso.; Así mismo, les indica que tendrán 15 minutos para realizar esta actividad.

V. El Facilitador reúne al grupo en sesión plenaria y solicita que un representante de cada equipo presente al grupo sus conclusiones. Al termino, el Facilitador guía un proceso para identificar cuales son las principales barreras psicológicas que bloquean la actividad de prospectar. Una vez identificadas, guía al grupo en un proceso para identificar varias soluciones posibles.

I. El Facilitador dirige un proceso para que el grupo analice la vivencia y reflexione sobre la forma de aplicar el aprendizaje a su vida diaria.

Caso "Armando Ruiz"

Armando Ruiz es vendedor de una compañía desde hace 11 años. Trabaja con un salario base más una comisión sobre sus ventas. Tiene el mismo territorio de ventas que cuando comenzó a trabajar. Armando es muy trabajador. Durante sus primeros 7 años logró impulsar las ventas en la zona, hasta llegar a tener un ingreso mayor que la mayoría de sus compañeros.

Esta mañana, Armando se dirige a la sala de juntas donde se llevara a cabo una reunión de ventas. Mientras camina, piensa en su carrera. En primer lugar, reflexiona en su nivel de ingreso actual que se mantiene igual durante los últimos cinco años, así como también en la rutina que desarrolló para atender su territorio de ventas en forma rápida. También piensa en el hecho de que no había logrado que algunos de sus principales clientes aumentaran la cantidad de compras de artículos de su línea.

Además, le preocupa la observación que hizo uno de sus competidores: "El año pasado logré aumentar mis ventas en un 35%. Por su parte, Armando sólo logró un aumento del 5%. "Sin embargo", pensó, "sigo teniendo un buen ingreso. Eso es muy bueno para mí".

Mientras reflexionaba en todo ello, el presidente de su compañía comenzó a caminar a su lado. "Hola Armando", le dijo. "Veo que nos dirigimos los dos a la reunión de ventas que tendrá lugar esta mañana". Iniciaron una conversación amistosa y el presidente, que era un antiguo vendedor de la compañía, le explicó a Armando las dificultades que tuvo en cierta ocasión para venderle a un nuevo cliente. Eso le recordó a Armando que no había logrado ningún cliente nuevo desde hacía más de un año.

1. Identifique el verdadero problema:
· ¿Cuáles son los datos importantes que se deben tomar en consideración en este problema?
· Indique varias soluciones posibles, desde todos los puntos de vista
· Evalúe los resultados posibles de cada solución:
· ¿Qué solución recomienda? ¿Por qué?