NO ESCUCHAN
OBJETIVO Demostrar que la mayor parte de los clientes sólo prestan un 25% de atención a lo que oyen.

TIEMPO:

Duración: 15 Minutos

TAMAÑO DEL GRUPO:

Ilimitado

LUGAR:

Aula Normal

Un salón amplio bien iluminado acondicionado para que los participantes puedan trabajar en grupo.

MATERIAL:

Sencillo

Cualquier artículo (no menor a una cuartilla) sobre las características técnicas y beneficios de compra de un producto determinado NO conocido por los participantes.

DESARROLLO

CON FORMATO 4

I. El Facilitador sin ninguna introducción menciona en forma casual al grupo "... algunos de ustedes quizá han visto este artículo en la televisión y comienza a leer en voz alta todo el documento. Cuándo termina, sólo verá caras de aburrimiento o de desinterés.

II. El Facilitador saca un billete de banco y les dice: " Voy a hacer algunas preguntas respecto al producto que acaban de oír y quién las conteste todas se gana este billete. Presenta ocho o diez preguntas preparadas previamente. Con toda seguridad ni una sola persona podrá contestar todas las preguntas en forma correcta.

III. El Facilitador lleva a cabo una discusión con el grupo, basado en las siguientes preguntas:

1. Todos oyeron las características y beneficios de este producto, pero muy pocos lo recuerdan muy bien. ¿Por qué? (Falta de interés, no es atractivo, etc.)

2. ¿Por qué no escuchamos?. ¿Es esté un caso típico? ¿ Qué se puede hacer para mejorar la habilidad de saber escuchar?

3. Si les hubiera dicho desde el principio que podían ganar dinero, ¿habrían escuchado con más atención? ¿Por qué? y ¿Cómo podemos lograr que nos escuchen mejor (sin recompensas monetarias)?

VII. Al finalizar el Facilitador hace un consenso del desarrollo del ejercicio y lo evalúa.

VIII. El Facilitador guía un proceso para que el grupo analice, como se puede aplicar lo aprendido en su desempeño como vendedores.