OBSERVACIÓN DE LA ENTREVISTA DE VENTAS

OBJETIVO

I. Definir la mejor metodología para la realización de las entrevistas de venta.

2. Retroalimentar sobre la forma, actitudes y problemas que se manejan en la entrevista.

TIEMPO:

Duración: 30 Minutos

TAMAÑO DEL GRUPO:

Ilimitado

LUGAR:

Aula Normal

Un salón amplio y bien iluminado acondicionado para que los participantes puedan trabajar cómodos.

MATERIAL:

Fácil Adquisición

I. Hojas de "observación de entrevista".

2. Lápices.

DESARROLLO

CON FORMATO

I. El Facilitador solicita a los participantes que formen parejas y seleccionen el rol que desempeñarán: Vendedor, Cliente u Observador.

III. Se da tiempo para la preparación de los Vendedores.

IV. El facilitador entrega, a cada uno de los observadores, la forma de "observación de entrevista".

V. Se solicita a las parejas que "dramaticen la entrevista de ventas" durante 15 minutos.

VI. El Facilitador solicita a los observadores que den retroalimentación a las parejas con base a sus observaciones.

VI. El Facilitador reúne al grupo en sesión plenaria y guía al grupo para que presenten sus comentarios y obtengan conclusiones.

VI. El Facilitador guía un proceso para que el grupo identifique la mejor metodología para tener éxito en una entrevista de ventas.

HOJA DE TRABAJO OBSERVACIÓN DE ENTREVISTA Observe la entrevista y califique cada uno de los puntos escribiendo una "X" en la columna correspondiente.
ENTREVISTA : | Fue dirigida por el vendedor | Fue dirigida por el cliente
PLANEACIÓN: | Información y preguntas preparadas. | Al azar
NECESIDADES: | Identificó las necesidades del cliente | No identificó las necesidades del cliente
ESCUCHA ACTIVA: | Escucho al cliente | No escucho al cliente
PERCEPCIÓN: | Reaccionó de acuerdo a las emociones del cliente | No percibió las emociones del cliente
DUDAS: | Le aclaró sus dudas al cliente | No le aclaro sus dudas al cliente
OBJECIONES: | Manejó en forma adecuada las objeciones del cliente. | Evadió y/o no manejo adecuadamente las objeciones del cliente
CIERRE: | Cerro la venta | No cerro la venta

RESUMEN (Sintetizó correctamente):

OTRAS OBSERVACIONES:

Se manejaron consejos

Manejo de actitudes inadecuadas

Contenido del mensaje confuso

No se definió el problema

No se comunicaron los hechos

No se obtuvieron alternativas ni conclusiones