BARRERAS PSICOLOGICAS: EMOCIONES

OBJETIVO

I. Analizar como las emociones pueden influir negativamente en la entrevista de ventas.

2. Identificar varias soluciones posibles para vencerlas.

TIEMPO:

Duración: 60 Minutos.

TAMAÑO DEL GRUPO:

20 Participantes

LUGAR:

Amplio Espacio

Un salón amplio y bien iluminado acondicionado con butacas para que los participantes puedan escribir.

MATERIAL:

Sencillo

Una copia del Formato Caso "Luis Rodríguez" para cada participante.

DESARROLLO

CON FORMATO 4

I. El Facilitador reparte una copia del formato Caso "Luis Rodríguez" a cada uno de los participantes.

II. El Facilitador solicita a los participantes que lean el caso y respondan individualmente cada una de las preguntas que aparecen. Les indica que tiene 15 minutos para realizar esta actividad.

III. Al finalizar el tiempo el Facilitador solicita a los participantes que se reúnan en grupos de tres personas y con base a las respuestas individuales traten de lograr un consenso.; Así mismo, les indica que tendrán 15 minutos para realizar esta actividad.

IV. El Facilitador reúne al grupo en sesión plenaria y solicita que un representante de cada equipo presente al grupo sus conclusiones. Al termino, el Facilitador guía un proceso para identificar cuales son las repercusiones de las emociones negativas en la actividad del vendedor. Una vez identificadas, guía al grupo en un proceso para identificar varias soluciones posibles.

V. El Facilitador dirige un proceso para que el grupo analice la vivencia y reflexione sobre la forma de aplicar el aprendizaje a su vida diaria.

Caso "Luis Rodríguez"

Luis Rodríguez era vendedor de conmutadores; cubría el territorio sur de una gran ciudad. Luis llevaba cerca de dos años en la empresa y comenzaba a cansarse de su empleo. Pensaba que ya no se podía vender más en su territorio y había pedido que lo transfirieran a otro; sin embargo, aparentemente, su gerente de ventas no estaba dispuesto a complacerlo. Luis consideraba que su gerente de ventas estaba en su contra y, asimismo, que la compañía no le importaba su mejoraba o no su volumen de ventas. La semana anterior había enviado un pedido de urgencia a su empresa y el departamento de entregas lo envío con un día de retraso. Había llamado y protestado ante el gerente. Era la décima vez que había tenido "fricciones" con ese departamento.

El vendedor estaba convencido de que deberían apresurarse un poco más y hacer los envíos a tiempo. El gerente le había explicado que otro vendedor había enviado un pedido de urgencia que tenían que expedir el mismo día. Puesto que no tuvieron tiempo para ocuparse del pedido de Luis ese mismo día, lo atendieron a la mañana siguiente. Eso hizo que Luis se encolerizara.

Cuando su cliente recibió el pedido, con un día de retraso, le telefoneó a Luis para decirle que estaba muy descontento por el servicio. El vendedor trató de explicarle que no era culpa suya, que no podía evitar que, algunas veces, se produjeran retrasos. El cliente canceló el pedido con lo que Luis explotó y le dijo sus verdades.

Después de esa llamada telefónica tan desagradable, Luis salió a visitar a un cliente prospecto. Pensaba constantemente en el modo en que había manejado al anterior cliente. Lamentaba su conducta, pero ya nada podía hacer al respecto. Pensaba en lo que podría hacer el cliente. Su gerente de ventas recibiría una carta llena de enojo y le llamaría a su oficina. Incluso era posible que lo despidieran. Reflexionaba tan intensamente en el futuro que casi choco con el automóvil que iba frente a él. Al llegar a la oficina de su cliente en perspectiva, Luis estaba aún confundido. Su cliente, el señor Ortíz, se levantó y lo saludo amablemente, ofreciendole un asiento. Luis puso su computadora personal en el escritorio del cliente y comenzó a hablar con nerviosismo de su producto. Posteriormente, cuando se disponía a enseñarle la demostración que tenía en la computadora, el señor Ortíz le dijo: "No creo que sirva para nada su demostración. No nos interesa un conmutador". Para entonces, Luis se sentía como un boxeador derrotado, al que habían derribado por última vez. No quería discutir con su cliente, ni tampoco detener su presentación, por lo que dijo: "¿Le molestaría que de todas formas prendiera el aparato? No he visto funcionar este artefacto desde hace más de una semana".

El señor Ruíz soltó una carcajada y dijo: "Por supuesto hágalo, ¿Qué podemos perder?" Luis se tranquilizó inmediatamente y llevó a cabo su demostración. Para sorpresa suya, obtuvo la venta.

1. Identifique el verdadero problema:
· ¿Cuáles son los hechos importantes que se deben tomar en consideración en este problema?
· Indique varias soluciones posibles, desde todos los puntos de vista
· Evalúe los resultados posibles de cada solución:
· ¿Qué solución recomienda? ¿Por qué?