LA ENTREVISTA DE VENTAS Y LA COMUNICACIÓN UNILATERAL.
OBJETIVO Demostrar los numerosos problemas de malos entendidos que pueden ocurrir cuando en la entrevista de ventas existe una comunicación unilateral.

TIEMPO:

Duración: 30 Minutos

TAMAÑO DEL GRUPO:

Ilimitado

LUGAR:

Aula Normal

Un salón amplio bien iluminado acondicionado para que los participantes puedan escribir.

MATERIAL:

Sencillo

I. Un documento que explique en detalle las características y beneficios de un producto determinado (de preferencia desconocido por los participantes).

2. Hojas blancas y lápices para cada participante.

DESARROLLO

SIN FORMATO

I. El Facilitador pide a un voluntario su ayuda para este ejercicio. Explica a los participantes que el voluntario va a describirles las características y beneficios de un producto y que su tarea consiste sólo en escuchar, quedando prohibido el hacer preguntas o hablar.

II. El Facilitador da el tiempo necesario para que el vendedor se prepare. Le indica que debe ponerse de espalda al auditorio para impedir la comunicación visual. El voluntario sólo puede emplear la comunicación verbal (es decir, no hará gestos ni señas con las manos, etc.) Además, le dice que no se permiten preguntas de los asistentes. En pocas palabras, sólo se permite la comunicación unilateral.

III. Cuándo concluye el ejercicio, el Facilitador lee a los participantes el documento de características y benéficos del producto y pide a los participantes juzgar si el compañero voluntario dio toda la información y si la que recibieron es confiable.

IV. Si el tiempo lo permite, este ejercicio se puede continuar de inmediato con otro voluntario que utilice un documento de características y beneficios semejante, pero se permitirá plena y libre comunicación bilateral.

V. El Facilitador dirige al grupo en un análisis de la vivencia con base a los siguientes tópicos:

1.- ¿Cuántos de nosotros nos quedamos confusos y, sencillamente, "dejamos" de escuchar? ¿Por qué?.

2.- ¿ Por qué fue tan difícil seguir la comunicación unilateral?.

3.- Ni siquiera la comunicación bilateral puede asegurar una comprensión completa. ¿Cómo podremos hacer más eficaces nuestros esfuerzos para comunicarnos?.

VI El Facilitador guía un proceso para que el grupo analice, como se puede aplicar lo aprendido en su trabajo en ventas